INTRODUCERE

 ,,Ai incredere in mine!" Cu totii am auzit aceste cuvinte ~i probabil learn rostit noi in~ine. Unii oameni le spun a~teptandu-se pe deplin ca ceilalti sale raspunda: ,,Oh, da, fara-ndoiala, am toata increderea in tine!" Poate ca atunci cand facem astfel de afirmatii O facem cu toata sinceritatea, fara sa ' intelegem insa cat de mult le cerem interlocutorilor nostri sau fara sa fim cu adevarat ' con~tienti de modul in care vom putea transpune in practica angajamentul pe care ni-1 luam implicit odata cu increderea pe care ace~tia ne-o acorda. Poate ca ii abandonam fara sa intentionam acest lucru, fiindca nu am inteles ce ' ' riscuri le-am cerut sa isi asume odata cu acest ' scurt ,,Ai incredere in mine!" Cred ca rostirea acestor cuvinte ar trebui sa fie insotita de semnale acustice si luminoase, plus ' ' orice alt semn de avertizare, pentru ca se intampla deseori sa nu se ridice la nivelul a~teptarilor. Ne pot dezamagi, uneori chiar crunt. Cercetarile din domeniul neurostiintei ' ' demonstreaza existenta unor motive intemeiate ' pentru care ar trebui sa fim mai prudenti cand vine vorba de incredere. Voi aborda in detaliu ace st subiect in capitolele urmatoare, deocamdata ma rezum sa spun doar ca atat creierul, cat ~i intregul nostru sistem nervos poseda capacitatea innascuta de a scana mediul inconjurator ~i de a face o evaluare rapida a fiecarei persoane cu care interactionam. Suntem precon:figurati genetic ca inainte de orice altceva sa analizam gradul de siguranta pe care ni-1 inspira persoana respectiva. 

Cand cineva ne cere sa-i acordam increderea noastra, vrem sa stim ' inainte de orice altceva daca vom avea de suferit. ~i ne vom stradui din rasputeri sa evitam durerea. Raspunsul la intrebarea ,,Prezinta siguranta?" vine in cateva miimi de Secunda, insa poate determina viitorul unei relatii personale, al unei familii, al unei afaceri sau chiar al unei companii intregi. De ce? Pentru ca sentimentul de siguranta pe care-I resimtim trimite semnale intregii noastre fiinte, care ne spun: ,,E in regula, mergi mai departe". Cand simtim incredere, suntem atra~i de acea persoana, acel grup, acea propunere de afacere, .acea companie sau orice ar putea constitui obiectul increderii noastre ~i ne investim timpul, energia, dragostea ori banii in acea directie. Cand nu avem incredere, raspunsul intern pe care il percepem ne ghideaza puternic in directia opusa: ,,Fereste-te!" Hotaram zilnic, ' ' intr-o suta de feluri, odata cu fiecare interactiune ' de ordin personal ori leg a ta de af aceri, daca sa mergem inainte sau sa ne f erim. In viata personala a fiecaruia dintre noi, totul A are legatura cu increderea. Increderea genereaza apropiere emotionala. Ai putea probabil scrie tu insuti o carte despre beneficiile unei relatii cu o ' ' persoana demna de incredere, dar ,~i despre suf erinta pe care ai resimtit-o atunci cand ' ' increderea ti-a fost inselata. La fel si in afaceri, ' ' ' increderea este totul. Oamenii de afaceri se straduiesc sa inspire incredere oamenilor, sa se apropie de ei, fiindca increderea reprezinta motorul oricarei af aceri.