Introducere

 Iată opt întrebări-test: 

1. Credeţi că aţi accepta să administraţi şocuri electrice de 450 de volţi unei persoane care nuv-a făcut nimic, doar pentru că a greşit în timp ce memora o listă de cuvinte ? 

2. Credeţi că aţi accepta să duceţi pînă la capăt un experiment de ascultare a ultrasunetelor, ştiind că există riscul de a vă pierde auzul ? 

3. Credeţi că nişte infirmiere ar accepta să administreze pacienţilor lor un medicament cu un dozaj considerat periculos, doar pentru că o persoană pe care nu o cunosc, dîndu-se drept doctor, le dă ordin prin telefon? 

4. Credeţi că aţi accepta uşor să însoţiţi sîmbăta viitoare cîţiva tineri delincvenţi la grădina zoologică doar pentru că un necunoscut v-a cerut asta ? 

5. Credeţi că nişte fumători înrăiţi ar accepta să se lipsească de tutun timp de 18 ore în schimbul unei retribuţii derizorii? 

6. Credeţi că veţi cumpăra mai repede un produs într-un magazin doar pentru că un angajat care se află la intrare v-a atins în treacăt braţul sau umărul ? 

7. Credeţi că aţi accepta cu atît mai uşor să răspundeţi la un chestionar cu cît anchetatorul poartă cravată ? 

8. Credeţi că veţi opri maşina ca să luaţi un autostopist care vă priveşte fix în ochi ? La toate aceste întrebări veţi răspunde cel mai probabil, ca oricine, de altfel, „nu", cu siguranţă „nu". 

Dar nu vă grăbiţi să credeţi că e aşa. Cercetarea din domeniul psihologiei sociale, prin intermediul unei incredibile densităţi şi diversităţi de experimente realizate pe stradă, în magazine, dar şi în contexte organizaţionale obişnuite, arată astăzi că nu totdeauna ne controlăm comportamentele şi că, fără să ştim, sîntem zilnic manipulaţi de factori de influenţare ce ne par atît de anodini, încît nu realizăm vreodată că ei ne pot determina să facem un lucru pe care nu l-am fi făcut în mod spontan. în plus, tehnicile de manipulare sînt deseori atît de banale şi folosite într-un mod atît de automat, încît nici nu ne trece prin cap că le folosim pentru a-i influenţa pe ceilalţi. Totuşi, dacă vă analizaţi critic comportamentele sociale şi le comparaţi cu procedeele de influenţare pe care le veţi descoperi în această carte, veţi vedea că deja aţi utilizat cîteva dintre ele pentru a vă influenţa semenii. Cartea de faţă are scopul de a trece în revistă tehnicile psihologice de influenţare a comportamentului. Vom încerca să prezentăm experimentele ce evidenţiază uşurinţa cu care putem fi manipulaţi.

Multe din cercetări au fost realizate în ţări anglo-saxone, dar vom vedea că numeroasele studii personale confirmă caracterul lor transcultural. De asemenea, vom încerca să explicăm, cu ajutorul cercetărilor din domeniu, mecanismele psihologice care ne fac să ne lăsăm manipulaţi. în ceea ce mă priveşte, sper că această carte vă va permite să înţelegeţi cum se exercită, mental, influenţa şi manipularea în viaţa noastră de zi cu zi şi că, amintind aici toate metodele şi tehnicile, veţi putea să le dejucaţi eficacitatea periculoasă, atunci cînd sînt folosite pentru a vă face să îndepliniţi uri act neaşteptat. Vom vedea, în plus, că aceste tehnici prezintă un versant pozitiv şi unul negativ, în sensul că aceeaşi tehnică poate avea un caracter imoral (îl facem pe celălalt să piardă timpul, îi luăm bani, îl convingem să cumpere lucruri), dar şi unul moral, util societăţii sau individului (îi dă încredere elevului, determină persoanele să-şi sorteze gunoiul menajer, să economisească energia). în măsura posibilului, vom evoca ansamblul acestor aspecte cu scopul de a vă face conştienţi de forţa tehnicilor şi de varietatea registrelor comportamentale pe care le pot afecta. Dacă le-aţi folosi (şi veţi vedea că pe cîteva le-aţi utilizat deja), aţi constata că aspectul moral versus imoral nu rezidă în tehnica însăşi, ci în natura comportamentului pe care vreţi să-1 obţineţi de la persoana asupra căreia o aplicaţi. Pentru a face din copiii noştri buni cetăţeni, pentru a ocroti natura sau pentru a facilita inserţia persoanelor nevoiaşe, se folosesc aceleaşi metode ca pentru a forma soldaţi bătăioşi, pentru a ne convinge să cumpărăm un lucru fără să ne fi propus sau pentru a ne face să pierdem timpul. Veţi vedea, în plus, că tehnicile de influenţare sînt strîns legate de dezvoltarea societăţilor democratice, căci toate au un punct comun: persoana căreia i se aplică una sau alta dintre tehnici este pe de-a-ntregul liberă să facă ce vrea.