Cele mai importante două întrebări pe care ni le pun de cele mai multe ori specialiștii în vânzări sunt: 1) „Cum pot să fac mai multe vânzări?“ și 2) „Ce pot face pentru a diminua obiecțiile?“ După mai bine de 60 de ani petrecuți în domeniul instruirii în tehnicile de vânzare, am aat că răspunsul la aceste întrebări este destul de simplu. Sincer vorbind, va trebui să învățați cum se vinde. Deși nu este răspunsul pe care se așteaptă să-l primească majoritatea oamenilor, noi credem că lucrurile stau într-adevăr astfel. Indiferent cât de mult am vrea ca ele să stea altfel, nu există o formulă magică pe care s-o folosim ca să eliminăm obiecțiile sau să sporim numărul de vânzări. Respingerea obiecțiilor și obținerea unui angajament ferm sunt, ambele, rezultatul resc al unui proces de vânzare încheiat cu succes. Vreți să întâlniți un expert în nalizarea unui asemenea proces? Găsiți un agent comercial priceput, care să știe cu adevărat cum se vinde. Adesea este greu de crezut că specialiștii cu cele mai bune rezultate în domeniu au nevoie să învețe cum se vinde. 

Cu toate acestea, am întâlnit un număr foarte mare de asemenea agenți de vânzări experimentați, oameni de succes, care și-au dat seama că armația noastră este adevărată. De fapt, prin aplicarea cu consecvență a unor principii demonstrate, ei au putut să-și crească vânzările și să câștige mai mulți bani decât au crezut că este posibil vreodată. Acest lucru ne spune că procesul prezentat în cartea de față este o modalitate dovedită de creare a unor relații și de îmbunătățire a activității dumneavoastră profesionale, indiferent de experiența pe care ați acumulat-o în domeniul vânzărilor. Să nu ne înțelegeți greșit. Nu spunem că este ușor să înveți cum se vinde ceva. Și cu siguranță, nu înseamnă că putem vinde astăzi în Ș ț același mod în care vindeam în urmă cu zece ani — nu putem. Lumea s-a schimbat. Atitudinea clienților s-a schimbat. Tehnologia sparge barierele dintre țări, dar în același timp creează altfel de bariere — între clienții noștri și noi înșine. Firmele sunt tot mai mici. Teritoriile sunt tot mai întinse. Ni se cere să realizăm vânzări mai mari cu resurse mai puține. Iar lucrurile nu se opresc aici. Acestea sunt unele dintre problemele cu care ne confruntăm zilnic. De exemplu, este neplăcut când un client promite să semneze contractul miercuri, iar marți cumpără de la un concurent. Este frustrant să te ocupi de probleme tehnice într-o zi în care ți-ai planicat să nu faci nimic altceva decât să cauți cumpărători noi. Este supărător să constați că, după luni de eforturi în vederea creării unei relații cu un „factor de decizie“, adevăratul factor de decizie este o persoană cu care nu te-ai întâlnit niciodată. Desigur, tehnologia și globalizarea fac ca domeniul vânzărilor să se schimbe. 

Să recunoaștem însă că, în majoritate, suntem preocupați mai mult de depășirea obstacolelor pe care le întâmpinăm zi de zi la serviciu. Învățând cum să vindem prin folosirea tehnicilor și a principiilor prezentate în această carte, șansele de a depăși cu bine aceste obstacole vor crește. Cum? Învățând să vedem procesul de vânzarecumpărare cu ochii unui client. Pornind de la această premisă, vom învăța apoi să folosim tehnici cu eciență dovedită, valabile în trecut și astăzi în egală măsură. Acestea ne vor ajuta să devenim credibili, să descoperim motivul dominant de cumpărare al clientului și să stabilim o relație de afaceri solidă, care să-l determine pe acesta să le spună și altora despre noi și să mai cumpere de la noi și altă dată. În ne, când îi vom oferi unui client o soluție, nu doar vom spera, ci vom convinși că aceasta este soluția potrivită. Să privim lucrurile astfel: cum ne vom putea vinde produsele și serviciile la valoarea pe care o au dacă nu am învățat să culegem informații din care să putem aa ce este important pentru client? Cum vom putea spori la maximum eciența activității de prospectare în lipsa unei strategii de identicare și de evaluare a noilor cumpărători? Cum vom putea trece de frustrantele bariere de care ne lovim, de exemplu, mesageria vocală, dacă nu cunoaștem ș principiile abordării corecte a unui client? Cum vom putea pregătiți să răspundem obiecțiilor dacă nu înțelegem pe deplin ce-l interesează în primul rând pe client și care sunt criteriile după care acesta cumpără ceva? Având în vedere aceste lucruri, devine destul de clar motivul pentru care înțelegerea profundă a întregului proces de vânzare-cumpărare este un element esențial al succesului unui specialist în vânzări. Pornind pe calea îmbunătățirii capacităților dumneavoastră în domeniul vânzărilor, veți înțelege de ce, învățând să vindeți prin folosirea unui proces ecient, veți benecia de un avantaj substanțial pe piață. Dacă veți face din aceste tehnici și principii o componentă a strategiei dumneavoastră de vânzare, vă veți diferenția de miile de agenți comerciali care vând pur și simplu bazându-se pe instinct. Clienții dumneavoastră potențiali și efectivi vă vor privi altfel atunci când vă veți întâlni cu ei. În loc să spună: „Încă un agent comercial“, vor spune: „Uite pe cineva care mă poate ajuta, cineva în care am încredere.“ Înainte de a începe să citiți această carte, dorim să vă dăm patru sugestii care să vă ajute să valoricați la maximum timpul alocat acestei activități: