odusul sau serviciul tău, nu vei avea succes. Această carte te va ajuta să obţii întâlniri de afaceri şi să deschizi multe uşi. Deşi studiile de caz prezentate îţi vor oferi şi indicii referitoare la felul În care să te motivezi şi să îţi menţii la un anumit nivel integritatea şi energia, aceasta este în primul rând o carte despre felul în care poţi obţine întâlniri de afaceri cu potenţialii clienţi. Succesul în vânzare mai depinde şi de a Înţelege că vânzarea nu se bazează doar pe trebuinţe. O vânzare finalizată înseamnă să îţi dai seama că obiectivul tău este să descoperi ceea ce fac oamenii, cu cine, când şi de ce au ales să procedeze aşa. O vânzare finalizată înseamnă să îi ajuţi pe oameni să facă mai bine ceea ce fac deja. Dacă modul în care vinzi nu întruneşte aceste criterii sau dacă produsul tău nu îi ajută pe oameni să facă mai bine ceea ce fac deja, nu vei reuşi să ai succes. Un alt sec;et pentru finalizarea unei vânzări este să înţelegi că oamenii reacţionează din instinct. Dacă deschizi discuţia întrebând un potenţiă1 client: "De ce aveţi nevoie?", probabil că îţi va răspunde: "De nimic". 

În cea mai mare parte a cazurilor, clientul nu are nevoie de tine sau de serviciile tale.